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房企城市总，干活靠谱的八个标志

和讯名家

2021-03-02 12:00:37

文 | 地产八卦女陈庆

一，会勾兑老板

说实话，城市总的地位，类似于古代官僚体系里的郡守，是妥妥的地方一把手。

既然是一把手，那么城市总很明显就要对老板负责，毕竟，是老板给了你资源和权力。

而对老板负责，或者称之为勾兑老板，你可千万别理解这是溜须拍马，实际上，会勾兑老板，是一种获得老板信任和授权、兑现自己作为的能力。

而我之所以把这个能力列为城市总靠谱的第一条，就是因为，作为老板的最直接下属，你连取悦老板、获得老板信任都不会，又如何获取同事和下属的尊重和信任呢？又如何从老板那儿拿到授权、资源扩展事业版图呢？

因此，尽管当前地产界把职业经理人的“无老板”模式奉为圭皋，但是股权分散、股东隐身的房企如万科、金地，毕竟是少数，大多数房企还是一个高周转、有老板拍板决策的主心骨模式。在这个时候，会勾兑老板，不仅仅是一种努力进取的高情商表现，更是培养日后老板与最直接下属工作默契的重要节点。

▲在实际工作中，因为城市总和最高层分别处在不同的位置，资源和信息其实是很不对称的。在这个时候，无论你是流汗还是流泪、撒娇还是撒泼，最后的结果，一定是能让老板支持你。

二，有品牌思维

什么是品牌思维？品牌思维就像是青少年的第一次性行为，每个人都在谈论它，但基层员工“不晓得”，项目总管不了，没有人真正知道该怎么做，其他人则认为其他人都在做，所以每个人都声称自己在做。

然而，对于对于做到了城市总这样的高层来说，城市总是一家房企在一个城市的行为代言人，其一举一动，都会影响房企在这个城市里的品牌形象，并直接对旗下项目营销负责。

因此，真正靠谱的城市总，必然极其注意自身言行，对下属言传身教，对企业品牌视如己出；或者积极进取抓住任何资源机会，为企业品牌宣传助力。

例如，我曾见长沙新力城市总，在没有发生任何费用的情况下，以企业名称命名新力铂园周边的市政道路为新力街，从而对扩大新力在长沙的品牌力产生了深远影响。

▲新力街，因新力·铂园项目为完善交通配套、提高区域通行流畅度而申报修建的连接各城市主路的全新规划路，是长沙少有以企业命名的公共道路。自此以后，老业主对新力品牌有更深的认同感，新力也就此在长沙声名大噪。

三，有高超的人脉管理能力

地产是什么？说白了就是“钱、地、人”的资源整合。

在高周转的年代，有人脉、会来事、懂分寸的城市总，能够在最短的时间内获得更多更便宜的融资，能够更有效推动项目的运转，在不违反相关规定的条件下，提前完成突破取证、验收、规划方案调整、报建变更等事项，甚至帮助公司解决项目开发难题，自然也更受青睐、如鱼得水。

对此，我曾遇到一位圈内风云人物，其接手的项目因为补偿问题已长达17年且发生过人命官司，涉及补偿村民达7000余人，已经历过多任开发商，均未得到解决。而在他接手后，通过多次协调，顺利争取到国家自然资源部某督察局多次督促，省经济优化办专项督办，在省委常委、市委书记的亲自过问下，当地区政府对村民补偿资金做出明确调度，终于，在半年后，当地区政府主动帮忙调派1500余名警力保障开工，连夜修建施工围挡，帮助项目完成封闭，项目全面开工，被媒体称为地产最牛开工项目。

由此可见，高超的人脉管理能力和政府公关能力，是城市总的核心能力之一。

而除了助推项目外，拥有高超的人脉管理能力，还有助于拿地投资——我们知道过去招拍挂方式是主要的拿地渠道，但自2014年后房企就加大收并购、旧改、一二级联动等非市场化拿地力度，从单一走向多元，2019年房企拿地渠道就开始全面多元化，一些标杆房企招拍挂拿地也只占50%以下了。比如龙湖新城的商业地产拿地，万科龙湖轨道交通TOD拿地，融创文旅拿地、会展拿地模式……一个城市总想要做大规模，有人脉，显然信息获取和落地操盘更加容易。

四，有创业精神和抗压能力

说实话，城市总虽然已经做到房地产高层，但是，还远不到解甲归田的时候。

毕竟，作为一介地方大员，城市总等于是一个局部的小老板。在这个区域内，如果没有一定的创业精神、当家意识，集团是不会把如此“定土封疆”的重任交出去的。

而有创业精神，也意味着对工作目标、个人成就、权力和金钱欲望的要求很高，敢于为了工作而暂时舍弃“舒适区间”。

对此，某房企老总就坦言，他在选择城市总的时候，会倾向于选择那些“见过世面，有抱负、懂规矩的穷人”。

同时，由于城市总需要背经营指标，比如签约额、回款额、利润率等，一旦这些指标不合格，轻则罚款，重则撤职，这就要求城市总具有很强的抗压能力。

五，把团队放在心上

关爱团队，或者称之为“领导力”，本质就是带领团队实现目标的能力。而想要团队铁了心的跟你干，凭什么？

当然是要把团队放在心上了，从而与下级在目标上实现结盟。

然而，人是最简单也是最复杂的生物。所谓简单，就是尊重。所谓复杂，就是需求多样且变化。优秀的团队领头人，要善于分门别类应时应景分析梳理好这些多样且变化的需求，根据掌握的资源，现实满足或未来满足或心理按摩。人家才敢跟你干，才肯跟你干，才发自内心跟你干。

因此，把团队放在心上，光会说不行，时间长了露马脚——城市总不仅要提供资源、安抚情绪，帮助团队实现业绩，提高人均效能，也要帮助成员提升自我，培养出苗梯队，保证梯队在集团条线的晋升排名。

例如，每家企业内部都有一个选拔标准，你要搞清楚公司对晋升的要求是什么。比如有些项目总是工程型项目总，营销和财务方面比较弱，你要针对性的给他新项目或外派机会，或者适当轮岗，让他有时间把短板补上，成为复合型经营型人才，而不至于被贴上技术专家的刻板标签。

由此，对于城市总，唯有对得起团队，对得起公司，才能对得起自己所处的高位。

六，有城市深耕能力

城市总最重要的工作是开疆拓土，今年完成了50亿，明年能不能达到100亿？能不能做到每年业绩都有提升？同时，作为一个城市区域的“大家长”，有城市深耕能力，不仅可以看到现在的业绩，还要看到未来至少两三年的业绩和规划。

什么是城市深耕能力？其实就是通过深耕自身资源，不断拿符合企业产品战略和布局战略的好地，不断深入挖掘投融方、供应商、品牌方等多方合作资源。

在这方面，业内其实已经有非常值得参考的优秀案例。

例如做透重点城市这方面，滨江的管理半径小，成本费用低，人均效能高；做到省内全覆盖这一点上，建业的区域壁垒高，资源覆盖广，客户粘性强。

当然，深耕土地有专属的节奏，顺应天时观察变化，才会有好收成。所谓快是一种能力，慢则是一种策略，城市深耕，急不得。

七，关爱客户

客户是企业的根本，尤其是在这个重视口碑互联网化的世界。关爱客户，不仅涉及到企业生存发展问题，对于城市总的个人口碑，也大有裨益。

而从另一方面看，城市总尽管很少直接接触客户，但客户仍然能够感知到城市总的作为和用心。

就拿曾经的杭州万科城市总来说，首任总经理丁健因为逸天广场事件被杭州人吐槽“不懂杭州”，第二任总经理傅明磊任职期又太短，只是个“救火队员”的角色，真正让杭州人信服且称誉有加的杭州万科总，是第三任周俊庭。

尽管周俊庭在杭州的时间只有三年，但按照他对万科的改造方式，按照他对客户的关心、对项目品质的重视，其任职期间打造的万科西溪蝶园二期、万科草庄一期，以及后续的七贤郡、北宸之光等项目，让杭州人真正领略到杭州万科的品牌调性。在此之前，从没有一个万科城市总，会穿着睡衣出来迎接客人，更没有见过哪个万科城市总，能够带着业主、拿着产品说明书，打印成册的几百项验房细节，接受业主的检验。

核心地块，优秀产品，优质物业，这是周俊庭在杭州万科连续爆发多次群诉事件后，总结出来重回市场一线的秘诀。正是因为重视关爱客户，周俊庭只用了三年时间，就让万科的品牌和产品重新回到杭州市场一线。

八，善于省钱，更善于花钱

善于省钱好理解，集团把一个城市公司交给了你，你替公司省钱，属于本分。

比如城市公司融资放款，将开发贷融资成本降低一个点，就相当于为公司创造了一个点的收益；比如涉及到企业诉讼，积极维护公司利益，取消外聘律师、协助公司法务降低诉讼成本，等等。

然而，一个靠谱的城市总，不仅要懂得省钱，更要善于花钱。

比如2004年，武汉万科四季花城因为周边垃圾场问题，不仅项目滞销，还爆发了大规模群诉。而其实这事跟万科无关，错在政府未按承诺，在两年内迁走垃圾场，但客户就是不找政府，只找万科。

那么最终武汉万科城市总怎么做的呢？在跟王石商议后，武汉万科自己出钱接管了垃圾场，清理了恶臭和污染物，把垃圾场建成了植物园，后来，这个植物园又经政府审批，变成武汉园博园主会场。业主和政府、万科，三者皆大欢喜。

据说，管理这个垃圾场的时候，就连拾荒者，万科都给予补偿，因为万科禁止拾荒者捡垃圾烧电线。

而也正是因为这件事，万科声名大噪，不仅项目迅速清盘，还在武汉获得了极佳的口碑。万科总部甚至对此总结了一个新的标准，就是红线外不利因素公示，坦诚无误的告诉大家，这个楼盘的外在缺陷是什么。现在，这个制度已经成为全行业的通行标准动作。

由此，城市总会省钱，只是份内事情。而会花钱，除了投资买对地，倘能把一分钱花出两分钱的效果，往往还会有意料之外的惊喜。

关于地产，希望能与大家有更多交流。

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