传递价值资讯
透析商业事件

和讯名家

2020-12-30 20:00:16

• 

分享

微信扫一扫：分享

微信里点"发现"，扫一下

二维码便可将本文分享至朋友圈。

这是个口气大的标题，实际上，你看完全文会发现，它更多提供的是一种思路探讨，未必意味着我的就正确。

在过去数年里，我接收到非常多粉丝咨询。只要时间精力允许，我一般也都乐意这样做，我会和粉丝进行非常详细的沟通。因为在和他们的交流过程中，我发现这可视为是一种需求调研。你调研的越多，对需求心理和买房人的行为把握的就越熟练，这要比我们传统以来使用的开发商/卖方思维好多了，也会让你免于空谈。

过于深刻的追问我们以后再谈，这里就从买房人需求心理的角度作为起点，来讨论我们开头的话题。这里的买房人，主要指的是那种普通的小白。

我们平常见到的问题一般都是所谓的“灵魂三问”：预算500万买哪里最能涨？那个楼盘值得买(300785,股吧)吗？这时候买是好时机吗？很多专业文章大都是以此为起点，开始给分析、给建议，以及推荐楼盘。

但这些年来我经历的咨询案例，让我注意到一点，大部分提问的买房人，他们真正存在的问题并不是那些，而是：他们实际上并不清楚自己内心真正的需要。这会导致，即便专家给的分析都是对的，但是他还是可能买错。原因在于，上面那些专业分析大都是立足于一个“模糊的需求群像”，就像我们评价小说人物形象一样，把某个人物“类型化”了——比如葛朗台。但实际上，每一个买房需求，都是“独特”的——每个买卖，都是买房人非常微观、个人化的行为，有关这一点，我们以后再讨论。当你去做分析的时候，可以不考虑这种独特性，但当你与之交流并给出建议时，你会发现，“类型化”的回答解决不了对方的问题。

所以，我在后来和大量的粉丝交流时，会非常的抗拒上面那种“灵魂三问”，我会要求粉丝把自己的情况（在尽量不触及隐私的情况下）描述的非常详细，我才会给出我的看法。我认为这样，会形成更加有针对性的探讨。

以我的总结梳理，我认为从以下三个问题展开讨论，对于普通小白而言，会更利于你买对房子。注意，我们说的是“买对房子”，不一定是最能涨的，也不一定是最宜居的，但却是最符合你的需求的。

第一是，你为什么要买房子？你买房子要解决什么问题？

这是一个看起来根本不需要回答的问题，但我敢说，你若真的细致问起自己来，会有非常大的帮助。很多人买错了，大都是栽在了这一点上——搞不清楚自己内心那个最重要的需求到底是什么。

我们一般张嘴问那个盘怎样，指的是它的“升值能力”怎样，但实际上，买房的需求是复杂的、千变万化的，每一个人都不一样，不同的需求，指向不同的选盘标准。比如一位粉丝想要回北方与家人团聚，他想把在深圳的一套2000万住宅卖掉，置换成2套一次性付款的住宅用于收租。那么这是纯投资的做法，你只需要考虑卖掉是否正确，换回两套住宅的最终收益率是否更高，它还不算难处理。

如果需求更复杂呢？比如另一位粉丝的案例，她的孩子需要读书，常年租在公司宿舍（被要求墙壁上不能钉钉子挂一幅画，这成了她的一个心结），所以她想买一套属于自己的房子，同时又希望这个房子升值能力强。在这里面，她的需求，融合了自住、投资以及想拥有一个“家”的情感需求——注意，这个情感需求在我们大多数的买房分析里是不考虑的。

可以说，我们大部分人买房子，都像上面这个案例一样，需求通常都是交叉的，很少是单一的，这大大增加了选房的困难度。这个时候该怎么办，我认为就要回到上面讲的。首先必须要问清楚置业者为什么买房子，这里要带着问题导向的思维——你想通过买房子解决你的什么问题？就像我们写一篇文章、开一次研讨会不能解决所有的问题一样，买一套房子也不可能解决掉你家庭所有的问题，满足你所有的需求。所以，你要为你的需求排序，大部分情况下，我们在一套房子里投注了太多期待满足的需求，以至于犹豫摇摆，错过了本该出手的房子。但事实上，这些需求是有序列的，你要找出那个“优先级”——你最需要满足的需求是什么？你想要通过房子最先解决的问题是什么？

这个问题，根植于买家的内心，它需要被引导出来。如果买家不说，那么，你再专家，给出的参考也往往都是泛泛而谈，而他不得要领，最终也很难“买对”。

第二，你买房子的要求是哪些？你面临的约束条件是什么？

通过第一个问题的讨论，我们能够知道买家买房子要解决的问题，以及这些需求里哪个最为优先级。知道了这个问题，我们就能确立针对性的选择标准——自住性楼盘、投资性楼盘对地段、配套、产品的要求，都会不同。接下来的问题，便是有关约束条件的。

每个人买房子都不可能随意选择，他只能在给定的一系列约束条件下进行次优选择，这也会成为他的购房要求。比如说，大家都知道沙井海岸城是著名的网红盘，但是一定会有一些人放弃，而去选择万科启城——我的一位粉丝给出的理由是，他必须要在选择距离福田更近的地方上班，观澜是他能够接受的最大通勤距离。

价格预算、房屋面积、通勤距离（或多少个地铁站）、配套要求，是最为普遍的约束条件，每个人都不一样，我们需要在同时满足这些要求的条件下，去找到那个更合适的楼盘。价格预算实际包含了总价、月供、负债率这些内容，并不单单是房屋总价，月供能力也要注意；房屋面积则主要是涉及到买家的家庭人口结构，这个解释了为什么有些人不选择在关内买位置更好的小单位。我们常做这样的对比：老破小VS新远大哪个好，这实际上是无意义的对比，因为没有前提条件。通勤距离制约了绝大部分买家的选择区域，但它实际是一个时间概念，距离地铁口近、道路通行条件好的楼盘，即便通勤距离长也反而更好，这需要每个买房人去给出自己能够承受的最大通勤时间，并以此确定自己的选择区域。配套要求里面，我们会侧重考虑学校、公园、商场，一般学校是第一重要的，几乎排他性的。

每个买房人的要求，都是上述各种条件的重新组合。有些条件，甚至会在看盘的过程中不断的发生变化，这增加了问题的复杂性。但这些约束条件越早得到厘清，越能提高你“选对”的效率，因为它在限制了你的选择空间的同时，也在帮助你早日廓清思路。所以，一般我遇到那些一张口预算便从1000万到3000万都全覆盖的咨询，我便晓得，八成他自己还没有完成第一阶段的问题。这个时候，我会建议他首先弄明白自己最想解决什么问题，然后再来进入第二个阶段。

第三，你看了哪些盘？你对房地产了解多少？

一般而言，你完成了上述两个阶段的工作后，也基本都确定了自己的选盘范围甚至选盘标的。那么，剩下的问题，是你需要在那些形形色色的楼盘中，选出一个“最合适”的。

但这个时候，不单需要你懂得一些“专业”（不需要多），还需要你建立一些思考方法。房地产是一个不怎么需要门槛但又需要那么一点儿专业的行业，说它不怎么需要门槛，是因为每个人都可以凭经验看出一个楼盘的好坏来，容积率、实用率、车位比、建筑材料好不好、旁边有没有厌恶型设施，这些不需要什么高深的专业。但是它有需要一点儿专业，是你需要懂得一些基本的判断方法，容积率3.3算多高，车位比1:1.1算不算阔绰，旁边的规划该如何从法定图则中获得，尤其是，你需要第一时间做的功课是：确认它的土地属性是不是住宅。这很重要，要做到这些，还是需要做点功课的，在关键时刻有用。

但做到上面说的那些，并不难，多跑跑盘，久病可成医。难的是一些思维的方法，这是我在不断的与粉丝交流中，发现的一点。建立下面这些思维方法，并不容易。

我们都深知，每个人都不可能掌握完全的信息，这意味着你的买房决定一定是在一个时间段内是最优但在更长的时间段内不是最优的，因为房子的产品会迭代，同样价格更好地段的楼盘会出现，这都会让我们在做出决定时非常的举棋不定——担心自己买的不是最好的那一个。

怎么完美处理这个问题，我也不会，但我会建议从反向思维的角度，给两个建议。

1）学着用理性思维去看一个楼盘。回到第一点，我们每个人看盘买房，都有自己最优先级的要求，加之每个人也都自己的“心理阀门”，那么在看盘中，那些最优先级的部分，那些“心理阀门”，会被下意识的夸大。比如很典型的一点，有关厌恶型设施的评价。有的人非常接受不了噪音（像前阵子被大家嘲笑的“呼啸山庄”）、变电站等等厌恶型设施，一旦看到，立即就“判了死刑”。这时候，我认为要结合自身的需求，努力使用理性去公允判断。的确，这些设施会对房价产生影响，但你需要的不是它对房价会不会产生影响，而是不要去过分的夸大它所产生的影响。这里面，需要客观的量化，情绪的因素要尽量摈除。

2）杜绝完美主义。必须要说，“完美总在下一个”，除非你不做决定，否则你不可能选到“完美”。这也是为什么我们费这么多口舌要去讲“你买房子到底要解决什么问题”的缘故。每个人的选择都会面临一大堆的约束条件，每个楼盘也都有这样那样的缺陷。比如有的楼盘，可能是价钱便宜，但是离地铁站远。有的楼盘可能是地铁上盖，但是学校差。有的楼盘可能是学校好，但其它都很差。这时候，你要怎么选？鱼和熊掌是有可能得兼的，但我认为，最重要的功课不是这个，而是在它们不能得兼的时候，你要避免“你需要鱼最后却选了个熊掌”。

结尾总结。

买房子，对于绝大部分普通小白而言，说到底是一种生活方式的选择，你选择什么样的房子，实际上是选择了一种什么样的生活方式。升值是一部分，或者大部分，但不会是全部。很多时候，你明明晓得一个楼盘升值会更好，但你最终选择了一个能够让家人生活质量更高的社区。所以，判断你是否“买对”的标准，升值性能，也只是其中一个标准，而不是唯一标准。这个关乎对错的判断，其实在你自己，如果你的优先级需求在当时得到了最大程度的满足，那你绝不会因为其它方面不足而懊丧不堪。

以上，是我从买房需求端的角度，整理出的第一部分参考，主要是面向普通买房人的，希望能对大家有所帮助。

发表评论 用户名: 密码: 验证码: 匿名发表